Kaidan

Come aiutare i clienti a convivere con l’incertezza dei mercati

Dalla più grande crisi finanziaria che la storia ricordi sono passati oltre quindici anni.

Il fallimento di Lehman Brothers è un’icona della più grande debacle degli ultimi decenni. Ma da allora non sono mancati altri eventi destabilizzanti: la crisi del debito europeo, quella cinese, la pandemia, le guerre — armate e commerciali — che oggi tornano a infiammare i mercati.

Il minimo comun denominatore è sempre lo stesso: uno scenario che si fa indecifrabile, imprevedibile, mutevole.

Anche nelle ultime settimane, le tensioni geopolitiche non accennano a diminuire e alimentano quell’incertezza che, dai più, non è percepita come caratteristica ma come difetto di fabbrica dei mercati finanziari.

E proprio l’incertezza è la ragione per la quale i tuoi clienti pensano che sia necessario agire.

Perché, nella loro testa, agire equivale a controllare.

Questa, però, è una delle più note trappole comportamentali. Un bias tra i più frequenti e conosciuti, battezzato dalla psicologa americana Ellen Langer nel 1975: l’illusione del controllo.

In parole semplici, le persone sovrastimano la propria capacità di influenzare situazioni incerte.

Pensano che muovendo il denaro, spostandolo da un asset all’altro e da un giorno all’altro, abbiano la possibilità di mettersi al riparo dalla volatilità e di farsi trovare pronti nel momento in cui il mercato tornerà a salire.

E così, ogni volta che qualcosa accentua il movimento dei prezzi, ci sono investitori che ti contattano per chiederti che cosa occorre fare, in quella situazione. Oppure ce ne sono altri che fanno direttamente di testa propria e optano per un ossessivo overtrading: vendono, comprano, agiscono compulsivamente con la certezza che questa sia la strada migliore da seguire. La più proficua.

In tutto ciò, cosa dovrebbe fare un bravo consulente finanziario?

In che modo può convincere il cliente che in realtà non ha alcun controllo, e che conviene lasciar fare al mercato?

Ti proponiamo cinque spunti sui quali riflettere e che, all’occorrenza, puoi pensare di utilizzare.

I GIORNI MIGLIORI ARRIVANO NEI MOMENTI PEGGIORI

Ogni volta che l’illusione del controllo farà breccia nel cuore di qualche cliente, tu prova a ricordargli qualche dato che racconta quanto sia fuorviante e dannosa la pretesa di uscire dal mercato evitando il peggio per poi rientrare godendosi il meglio.

Tra le tante analisi disponibili al riguardo, ce n’è una di J.P. Morgan che ha preso in considerazione 20 anni di S&P500 e ipotizza un investimento iniziale di 10.000 dollari. Risultato: perdendosi soltanto i 10 giorni migliori, il montante finale si sarebbe ridotto da 32.400 a 16.180 dollari. Senza le 10 sedute più performanti, il rendimento annualizzato si sarebbe più che dimezzato: dal 6,05% al 2,45%.

Il problema principale che al tuo cliente dev’essere chiaro è che le migliori giornate si collocano statisticamente nelle fasi peggiori. In quelle di maggiore volatilità, incertezza, paura, preoccupazione. Quando l’illusione del controllo lo spinge ad uscire dal mercato.

Ne vale davvero la pena?

I numeri dicono di no. E dicono che i mercati premiano la permanenza, non il tempismo.

QUANDO SI INVESTE SERVE PAZIENZA. SPESSO, NE SERVE POCA

Che le borse siano capaci di ripartire verso vette sempre più alte è un dato oggettivo del quale molti investitori sono ormai consapevoli.

Questa evidenza, tuttavia, da sola non basta a tenere a bada il bias di cui stiamo parlando.

L’illusione del controllo non preclude infatti l’idea che i mercati possano ripartire, ma alimenta la convinzione di poterli leggere, anticipare, ottimizzare. Convince chi ne soffre di poter eliminare la volatilità irritante, quella al ribasso, e di potersi godere solo quella buona, quella al rialzo.

In tal senso potrebbe tornare utile far capire che, nella maggioranza dei casi, la parte fastidiosa dura molto meno di quanto ci si aspetti.

I numeri dicono infatti che le cadute sono spesso riassorbite in tempi sorprendentemente veloci.

Certo, esistono anche fasi di turbolenza prolungate e apparentemente interminabili, ma occorre focalizzare l’attenzione su due aspetti.

Il primo: mediamente, nella loro storia, tutti i principali indici azionari internazionali hanno dimostrato di metterci meno di due anni per recuperare dalle correzioni.

Secondo: più di recente, abbiamo numerosi esempi di fasi a prima vista molto critiche che tuttavia si sono risolte in tempi brevissimi. Il crollo verticale di quasi 40 punti percentuali durante la pandemia è stato annullato in appena 3 mesi. Per non parlare del freschissimo “Liberation Day”, dopo il quale gli indici ci hanno messo appena nove settimane a riprendere i livelli toccati in precedenza.

NEL PASSATO C’È GIÀ LA RISPOSTA

Di frequente, la risposta all’illusione del controllo è nel bagaglio esperienziale del cliente.

Certo, c’è sempre una prima volta in tutte le cose, ma è molto probabile che il tuo interlocutore abbia già attraversato situazioni simili.

Si è già trovato in mezzo a una crisi “diversa da tutte le altre”, si è già spaventato per il risalto mediatico di certi avvenimenti, ha già vissuto la sensazione di poter perdere in un attimo quanto ha messo da parte con fatica e determinazione.

Se non è un debuttante al ballo dei mercati, ha già avuto dimestichezza con una o più tra le tante crisi che ci hanno accompagnato negli ultimi lustri.

Ebbene, occorre fargli vivere un déjà-vu.

Occorre fargli rivedere un film già visto. Non per assaporarne la parte peggiore, ma per accendere il “Sistema 2” di Kahneman. Quello lucido, lento, razionale, riflessivo.

Magari chiedendogli, alla prima occasione: “L’ultima volta che hai venduto per paura, come è andata a finire? Sei poi riuscito a rientrare nel momento giusto?”

Il feedback, al riguardo, non può che essere negativo.

La verità in molti casi è che il tuo interlocutore ha già avuto l’illusione del controllo. Ed è già rimasto deluso. Perché ripetere lo stesso errore?

GUARDARE GLI OBIETTIVI, NON LE SITUAZIONI

I mercati hanno la capacità di attirare tutta l’attenzione su di sé.

Appaiono silenziosi quasi invisibili quando salgono, mentre fanno molta più confusione e clamore quando intraprendono la direzione opposta.

Così facendo, gli investitori sono calamitati dagli eventi negativi di breve. Le situazioni che si susseguono nevroticamente condizionano i comportamenti e, soprattutto, spostano lo sguardo facendo perdere di vista l’unica cosa che conta davvero: il piano.

L’illusione del controllo toglie gli occhi dal piano, dall’obiettivo, dal traguardo. Distrae dall’essenziale.

Il motivo per cui si investe perde improvvisamente valore. Costruire un patrimonio per la terza età, garantire un percorso di studi ai figli, realizzare il sogno di una seconda casa o un progetto professionale non ha più importanza. Viene tutto dimenticato perché c’è una pretesa più importante da soddisfare: mettersi al riparo dalla turbolenza momentanea dei mercati.

Questo è ciò che accade in molti casi.

Un sorprendente contrasto tra la logica di processo di lungo termine e la logica di risultato di breve termine.

Eppure, la domanda è molto semplice: è più importante rispettare il piano o tentare di indovinare quello che accade intorno a noi?

AFFIDATI A UN PROTOCOLLO CHE FUNZIONA

Agire compulsivamente illudendosi di controllare eventi incontrollabili è sbagliato.

Questo, tuttavia, non significa che bisogna sempre stare fermi. Anzi.

Quello che serve è affidarsi ad un protocollo comportamentale che funziona e che non si lascia intimidire da derive emotive.

Noi sappiamo esattamente che cosa è utile fare, senza alcuna pretesa di governare né influenzare le oscillazioni alle quali il mercato ci ha abituato.

Sappiamo che è indispensabile dotarsi di strategie come il piano di accumulo. O che ribilanciare automaticamente il portafoglio consente di sfruttare la ciclicità dei prezzi con cui gli assets si muovono. Ancora, sappiamo che ci sono correzioni che, arrivate ad una certa soglia, rappresentano statisticamente una grande buy opportunity: ricordi quando qui, più volte, abbiamo suggerito la “Regola del 20”?.

Insomma, non serve non fare niente. Serve fare la cosa giusta, al momento giusto, secondo regole condivise.

Dopo averti ricordato queste cinque importanti abitudini da condividere con il cliente emotivamente più fragile, un’ultima riflessione.

L’illusione del controllo è una distorsione riconducibile alla sfera dell’overconfidence: fa sentire chi la subisce più bravo, più capace, più influente di quanto in realtà non lo sia.

La ricerca della sicurezza, il desiderio di aggrapparsi ad eventi certi è una costante del comportamento umano, nella vita e anche in finanza.

È qui che entra in gioco il tuo ruolo.

Tu non hai il compito di promettere certezze, ma di proteggere il tuo cliente dall’impulso di inseguirle.

Ogni volta che la tentazione di “fare qualcosa” diventerà irresistibile, spetterà a te riportare il cliente all’unica forma di controllo su cui fare affidamento.

Quella su sé stesso, sui propri obiettivi e sulla consapevolezza delle proprie decisioni.