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SKU: webinar 22.3.24 Categoria:

DOMANDE POTENTI E TECNICHE EFFICACI PER CONOSCERE MEGLIO IL CLIENTE E AIUTARLO A PIANIFICARE

Nelle intenzioni, ogni consulente dichiara di partire sempre dall’analisi dei bisogni e dal comprendere quali siano le reali esigenze delle famiglie che incontra. Nella pratica, tuttavia, questo processo incontra molti ostacoli che rendono difficile abbandonare la logica del prodotto in favore della logica del bisogno. Il webinar, intende soffermarsi sulle numerose evidenze scientifiche grazie alle quali è possibile estrarre i bisogni e aiutare le persone a prendere decisioni virtuose e lungimiranti per il proprio futuro.

Parte 1: introduzione e fondamenti dell’ascolto attivo

  • Cos’è l’ascolto attivo: definizione e componenti chiave
  • Le basi scientifiche dell’ascolto attivo: cosa dicono le evidenze
  • I punti di forza dell’ascolto attivo

Parte 2: l’arte di fare domande

  • L’impianto teorico a sostegno
  • Come le domande possono guidare o deviare una conversazione
  • Tipologie di domande e principi per formulare domande efficaci
  • La lettura dei segnali non verbali

Relatori:

Giulia Fidilio, educatrice finanziaria, docente corporate di economia comportamentale e autrice

Andrea Rocco, amministratore di Ecomatica e fondatore di Kaidan