Il PAC è uno degli strumenti più utilizzati per accompagnare il cliente nella costruzione di capitale nel tempo, ma proporlo in modo efficace richiede molto più che spiegare caratteristiche, importi e modalità di investimento.
La trattativa sul PAC è una guida pratica dedicata ai Consulenti Finanziari che vogliono imparare a gestire questa conversazione partendo dai bisogni del cliente ed accompagnarlo verso una decisione consapevole.
La guida propone una mappa in 4 fasi per affrontare i principali snodi della trattativa:
1. Dare un motivo al risparmio
Come far emergere un obiettivo futuro concreto, quantificarlo e collegarlo alle risorse che il cliente può realisticamente destinare.
2. Affrontare il presente
Come aiutare il cliente a comprendere il valore del tempo e il costo del rinvio, senza ricorrere a leve commerciali basate sulla paura.
3. Gestire l’incertezza
Come affrontare il timore di investire nel momento sbagliato e riportare l’attenzione dall’incertezza del breve periodo all’orizzonte dell’obiettivo.
4. Decidere
Come far emergere l’eventuale ultimo ostacolo, gestire il “ci penso” e accompagnare il cliente verso un prossimo passo concreto e coerente.
COSA TROVI NELLA GUIDA
Per ciascuna fase della trattativa sono presenti:
- Cosa deve capire il CF: i concetti fondamentali da avere chiari;
- Cosa deve capire il cliente: gli elementi di consapevolezza necessari per arrivare alla decisione;
- Domande potenti: domande operative per approfondire bisogni, dubbi e motivazioni;
- Attenzione a…: gli errori più comuni da evitare;
- Quando possiamo andare avanti?: criteri concreti per capire quando passare allo snodo successivo.
La guida non propone uno script rigido da seguire, ma una mappa operativa con i passi da seguire, adattabile a più tipologie di clienti.
Il contenuto è disponibile anche all’interno della piattaforma Kaidan